Ранее я сам был совладельцем шоурума дизайнерской мебели, развивал продажи, общался как с производителями, так и с дизайнерами, дилерами, конечными клиентами. К тому же 17 лет работал с частными заказчиками сегментов «Средний+» и «Премиум».

Сейчас я занимаюсь разработкой мебели для производителей. Убеждён, что подход при разработке должен быть комплексный: «Дизайн+Производство+Продажи». Только с учётом этих трёх факторов можно создать востребованный и актуальный продукт.

Прежде, чем начинать вкладывать деньги в рекламу, шоурумы, или баннеры на МКАД, каждый мебельщик должен ответить себе на 3 главных вопроса.

Что?
Каков ваш продукт? В чём его уникальность и ценность? Какие боли клиента он закрывает? Какова его ценовая категория?

Кому?
Для кого ваш продукт? Кто может посчитать его актуальным? Кто готов за него заплатить желаемую вами сумму?

Как?
Как вы собираетесь донести свой продукт до конечного клиента? Какие каналы продаж и методы лучше использовать для этого?

В этой статье обсудим вопрос «Кому?»

Предположим, что свой продукт вы знаете и проанализировали его. Хотя про это статья ещё точно будет.

Кому вы собираетесь продавать мебель?

Из опыта понимаю, что многие этому вообще не придают значения. Давайте обсудим целевую аудиторию. От её правильного понимания зависит выбор каналов продаж, позиционирование вашего бренда, подача информации и настройки рекламы, в конце концов.

Ошибётесь и будете продавать не тем и не там. А следовательно, сливать рекламные бюджеты, а может и вообще, поставите под угрозу весь свой бизнес.

Каждый человек уникален и каждый случай, требует индивидуального подхода. Но для выстраивания стратегии и выбора канала продаж, целевую аудиторию можно разбить на сегменты.

Разумеется, могут быть исключения из правил. Так, например, молодая семья с низким доходом может быть помешана на дизайне и взять кредит на дорогой диван. Или молодая семья 20-25 лет, но с доходом уровня «Премиум».

Это исключения, работать с которыми нужно по-особому. Данное сегментирование будет верно примерно в 80%-90% случаев.

Так же для лучшего понимания вывел такой показатель, как "стоимость стула." Он абсолютно условный, но возможно, кому-то поможет лучше сориентироваться. Представим, что при закупке мебели, представители данного сегмента ориентируется на стулья в указанной ценовой категории.

"Стоимость стула" указана в российских рублях.

Для клиентов главным фактором является цена.

Молодые семьи, арендаторы, пенсионеры.

Максимально бюджетная мебель из дешёвых материалов. ЛДСП, самая бюджетная фурнитура. Часто заказывают мебель-трансформер, раскладные диваны и т.д.

Ассортимент максимально базовый, дизайн и дизайнеры отсутствуют.

Часто покупают «из наличия», на скидках и на маркет-плейсах.

Стоимость стула, до 5000р.

1. Семьи с детьми, одинокие люди 25-40 лет.

Предпочитают надёжную, функциональную мебель из практичных материалов.

 В этом сегменте уже задумываются об эстетических, экологических свойствах, но не готовы переплачивать за «имя бренда», «статусность», или дополнительный сервис.

ЛДСП + фурнитура получше, массив бюджетных и средних пород (сосна, ольха, берёза и т.п.). Могут применяться МДФ, фанера.

Возможна работа со студиями дизайна интерьеров, но, как правило, без сопровождения. Мебель выбирают сами. На дизайн обращают внимание, но не всегда.

Цена имеет существенно значение.

Стоимость стула 5000-10000

35-55 лет.

Отличие от предыдущего,- более высокий доход.

Материалы выбираются более надёжные и долговечные. Вместо сосны – ясень, дуб. Вместо ЛДСП- мдф, шпон. Фурнитуру выберут хорошую, но могут и сэкономить в "не важных" местах.

Больше акцент на дизайн и, как правило, тщательнее выбор. Готовы заморочиться и подождать, но получить именно то, что хотят.

Обращают внимание не только на мебель, но и на сервис.

Часто работают с дизайнерами интерьеров. Мебель выбирают сами или вместе с дизайнерами.

Могут позволить себе иногда приобретать авторские предметы интерьера, искусства.

Стоимость стула 10000-35000.

40-70 лет.

Выбирают лучшее предложение на рынке. Часто пользуются рекомендациями знакомых своего круга.

Акцент всё ещё на качестве, но и бренд уже имеет значение. Хотят, чтобы лучшей была не только мебель, но и сервис.

Выбирают наиболее качественные материалы (если дуб, то 0-сорт, цельноламельный и т.д.), могут использовать экзотические виды массива, шпона, но не часто. Лучшая фурнитура, лучшие ЛКМ.

На мебели не экономят, но и за ощущение «роскоши» и «эксклюзивность» переплачивать не всегда готовы. Требовательны к качеству и сервису.

Почти всегда работают с дизайнерами интерьеров, но мебель могут выбирать сами, либо вместе с дизайнером. Полностью контроль дизайнеру отдают не часто.

Свободно покупают авторские предметы, если они соответствуют эстетике\качеству.

Стоимость стула 35 000-80 000.

50-70 лет.

Стоимость мебели значения практически не имеет.

Ценят эксклюзив, редкие и дорогие материалы, индивидуальную разработку в элитных компаниях или премиальные зарубежные бренды.

Всегда работают с топовыми дизайнерами интерьеров или бюро. Сами в выборе мебели практически не участвуют. Часто конечного заказчика можно ни разу не увидеть. Требования к качеству, сервису и эксклюзивности соответствующие. Хотя частенько случается, когда из-за занятости и плохого подбора персонала, всё контролируется и принимается «сквозь пальцы».

Могут иметь дело с антиквариатом, винтажной мебелью, иконами дизайна.

Стоимость стула от 80 000.

И та самая фишка, обещанная в начале.

В каждом из этих сегментов лицом принимающим решения будет женщина. Примерно в 80% случаев. Платить, может мужчина, но работать, чаще всего, нужно с женщиной.

А если вы понимаете ценность такого комплексного подхода, обращайтесь к нам за разработкой мебели для своего производства. Работаем с небольшими мастерскими, производствами и теми, кто только решается начать мебельный бизнес.

Подробнее тут https://kuryanchik.com/design